成立于2013年的广东国兴农现代农业发展有限公司（下称“广东国兴农”），以经营国内外名优品牌农资产品为主业，前身为1997年成立的肇庆中联农资有限公司。扎根行业20载，由一家区域性的农资经销商，蝶变为省一级的大型农资流通企业，成为广东农资流通界的领军企业之一。经过二十多年的辛勤耕耘，广东国兴农已在广东、广西地区建立起26个营销中心，目前营业额已超过2亿元。

从最初代理的产品超过600个，到目前的十多个产品，这种大手笔做减法，很多人认为不可能的事，但是广东国兴农做到了。“以前是客户要什么我们就卖什么，公司像一个大杂货铺，而现在是我们向客户主动推广自己的产品、自己的理念。”广东国兴农董事长卢世旭说。

广东国兴农董事长卢世旭

给产品做减法

产品销量却年年增长

谈到转型，卢世旭认为这是公司想要生存的必然手段。2004年的时候他便意识到，随着农资市场的逐步成熟，产品逐渐丰富，仅仅从事简单批发的经营活动无法做强做大，若不及时调整，未来很有可能惨遭淘汰，必须走产品与技术服务结合的道路！

自2004年起，卢世旭开始探索新的经营模式，不断了解新型产品，组织员工学习农化知识，培训零售商新的经营理念，大量做农作物基础示范工作，开展大量的农民会等。“培训零售商是很艰难的过程。”卢世旭表示，当时很多零售商依旧停留在单纯买卖产品收钱的阶段，认为技术培训费时费力，转变积极性不高。

在代理产品的选择上，业内人士一致认为广东国兴农极具有前瞻性。对此，卢世旭笑称，这也是自我评估后取舍的结果。“我们也经历过代理很多产品的阶段，我逐渐意识到产品多员工就像一盘散沙，盲目求多公司财力物力也不够，干脆整合资源一减到底！”

面对行业的不解，卢世旭坚定的选择了“减法”策略，迅速整合公司内部资源，综合考量筛选上下游合作伙伴。“取舍过程真的很痛苦，但是回头想想，一切都值得。”卢世旭告诉记者，以前公司就像一个大杂货铺，对于客户有求必应，但是业绩并不是太理想，而目前广东国兴农合作代理的产品不超过十种，销售量却年年增长。

尤其在近两年农资市场低迷，大多数品牌销量大幅下滑的情况，国兴农一次次交出了羡煞业界的成绩单。经过十多年的整合，国兴农的农化产品已有2004年的600多个减少为目前的十多个，合作厂家也有当初的二三十个，减少至个位数。目前公司的总营业额已超过2亿元并与云天化、安琪酵母、以色列化工、美国世多乐、韩国SK等国内外知名农资企业建立起良好的业务关系。

从“双护方案”到“双护作物管理流程”，广东国兴农服务再升级

其中，安琪有机肥，自2013年广东国兴农代理后，两广使用农户快速增长，至2018年，年销量达2万余吨，在广东高端有机肥市场位居前列，在种植户心中积累了非常好的口碑。公司的产品选择、技术推广、农化服务，出发点都是想着如何为种植户带来效益，为客户带来利润，这些目标实现了，公司自然能够快速发展。

从600个减少到10个

舍才能得

从四会沙糖橘起家，然后前往云浮、肇庆等地开分公司布局全省市场，再到走进广西产区开拓省外市场。与国兴农同期发展起来的企业，随着广东柑橘的衰落，大多数生意也随之下滑。而国兴农却从一个地方农资店，发展成一个横跨两广的渠道商，这与其深耕作物市场密不可分，虽然产品数量在减少，但是国兴农产品销量确是在不断增加。

卓越的技术服务能力是广东国兴农核心竞争力之一

“一年五次绿颖，橘园干干净净。”这是国兴农推广绿颖时打的口号，2016年国兴农凭借代理的绿颖产品打开广西柑橘市场，正式成为横跨两省的大型区域经销，目前绿颖年销售额已达数千万元。而国兴农代理的云天化的镁立硼产品，作为企业重点打造的高端复合肥产品，2013年实现从零起步，目前已成为广东市场高端国产高端复合肥代表性产品。

好产品是最好的招牌，作为经销商，首要的是帮助种植户筛选出最好的产品，把关好自己手中的产品。据悉，经过多年的调整，国兴农目前的合作厂家已有最多时候的上百家家减少到不到十个，产品也由三位数减少到两位数，面对多年的合作伙伴，其实取舍也是一个艰难的过程。

卢世旭介绍，国兴农选择客户的核心就是始终恪守与客户建立命运共同体的理念去做事，致力于实现种植户、零售商、公司与供应商的和谐共赢。目前农资行业越来越难做，部分下游渠道商已有了退出的念头，对于这样的客户企业要学会取舍，然后集中精力去服务有发展潜力的客户。

而且市场上产品同质化较为严重反而给渠道商的选择带来了很大的便利，有些产品质量很好当时价格较高，而有些产品价格便宜但是质量较差，对于种植而言，真正能帮助到农户的产品才是好产品，性价比才是他们关注的重点。

“让农民轻松起来，让消费者健康起来是广东国兴农的企业使命！”卢世旭认为，好的技术服务对于好的产品无疑是锦上添花，农户看到效果后口碑相传，自然会有更多的种植户主动选择。

产品作物两手抓

积极推广作物流程化管理

目前各类作物解决方案层出不穷，有主打保花保果的，有针对病虫害防治的，也有用来提质增效的，面对琳琅满目的解决方案，农户往往无从选择。农业生产需要因地制宜，但是对于作物来说，管理流程化也不失为解决问题的一个途径。

“随着农资成本和人工成本的大幅提高，尽可能的简化流程成为更多农户的诉求，种植流程简单化是我们的主要目标之一。”卢世旭介绍，不仅是工业，现代农业也需要追求标准化、流程化，广东国兴农坚持帮助农户建立生产计划，让农民思考接下来要做什么、想做什么、怎么做。通过推广高效、简单、可操作的作物管理流程，让农户从复杂和不确定性的操作模式中解放出来。与解决方案相比，关键流程更有计划性、更注重细则与步骤、管理更系统。

虽然有好的产品、好的方案，但是面对有二三十年种植经验的老果农，很多企业往往面临新产品推广乏力、新理念难以深入的情况。广东国兴农也曾遭遇过同样的问题，国兴农的解决思路就是开示范会，让农户实地看到效果。据悉，每年国兴农在两广地区举办的大大小小的产品示范试验活动就达数百场，也正是在一场场的农民会、产品推介会下，农户不但认可了国兴农的产品，也认可了国兴农这个品牌。

广东国兴农每年举办数百场农民观摩会

“近年广东柑橘种植面积逐渐向广西转移，我们会紧跟作物把业务遍布粤桂两省，将优质的农化产品与成熟的种植技术结合，服务两广农业，引领作物流程化管理！”卢世旭称，为确保目标的实现，公司坚持“两手抓”战略，一是持续加大对作物生长规律的研究力度，更清晰地掌握作物高效栽培技术；二是不断筛选升级产品。

谈及未来发展，卢世旭表示农药化肥使用量零增长行动方案的实施，国家对环境问题及农产品安全问题愈发重视，行业同质化低价恶性竞争，农资行业从来没有像今天如此这般面临考验。“虽然‘立足肇庆，布局全省’的战略目标已实现，但广东肇庆始终是国兴农的根据地，作为一个有担当的企业，未来的国兴农将以更强的实力守望广东农资春天的到来。”

作者丨南方农村报记者 任亚航 李敏

编辑丨过儿

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