中央红军长征出发地纪念碑

江西于都是中央红军长征的出发地。

在离中央红军长征出发地纪念碑30余公里的一处山岗上，竖立着一排红底白字的示范牌，上面写着“江西省有机农产品示范基地”。这里就是“橙子小姐姐”刘裕珍心目中理想的果园——江西璞实有机农场。

王东（江西璞实生态农业有限公司总经理）随手捡起一个橙子，剥开之后递给我：“你尝尝，跟普通的橙子有什么不一样？”他原来是海南某上市公司的营销总监，2012年因父亲的提议接手了家乡这片由台湾人创办的、已经难以为继的脐橙园，2015年正式回来经营农场。

江西璞实生态农业有限公司总经理 王东

我瞅了一眼，与超市上经常见到的脐橙相比，眼前这个橙子果个小，色泽暗淡，很难让人产生食欲。但尚未入口，一股浓郁的橙香味扑鼻而来。“小时候的味道。”我潜意识地冒出这句已经被用滥的广告语。我这趟在赣南已经转了4天，尝了不少好脐橙，但口中这份香甜味依然能激荡我的味蕾。

“这是我这趟在赣南吃到最好吃的脐橙。”我毫不吝啬地说出自己的赞美，也终于明白刘裕珍为什么会执迷不悟地希望父亲能走上这条有机道路。

500多亩的山地果园看起来真的很大，从山岗一路溜滑到山谷，再从山谷气喘吁吁地爬到对面的山岗，这才走了农场的一部分。工人们正在忙着采摘，先剪下橙子，然后齐果蒂处再补剪一刀，以防突出的果柄扎伤果实。待装满桶子后，再沿着崎岖的山道把橙子挑到上车点。司机再集中运回到仓库。站在山岗，王东给我们详细地介绍了他这些年从事农业的辛酸史：

工人们正在采摘脐橙

“刚开始想得很美好。父亲跟我讲这件事的时候，我在海南摁了下计算器，一年花多少钱，采多少果子，可以卖多少钱，一算收入还可以啊，让父亲请几个技术员带领一伙工人干就行了，不用自己操心，以后回老家还有个养老的地方。”

“结果搞了两年，钱花了不少，两年花了200多万元，但产出却没有按原来摁计算器的数字来呈现，差别很大，于是就回来看了一下基地情况。哇！原来500多亩地有这么大。而且父亲年纪大了，爬上爬下，组织农事，监督工人，确实管不了，我就下决心回来。”

“当时海南已经出现了一些高档水果店，专门卖这种无农残、品质好的水果，我就跟海南的朋友吹牛，我回去给你们种这种脐橙。回来之后，找最知名的专家，用最好的设备，上最好的肥料……结果两年下来，又投入了200多万元，仍然没有达到预期目标。”

农场的宣传标语：喝红糖长大的有机橙

正当王东感到困惑和迷茫的时候，他的一位后来去华南农业大学攻读土壤博士的学长来访。王东介绍了自己农场的经历和困境，还讲起当初台湾人浇红糖水的事情。学长给他详细介绍了台湾人浇红糖水的机理，并责问他为什么没有坚持？

“我这才明白台湾人浇红糖水是用来培养更丰富的土壤微生物菌群，是台湾和日本在土壤改良中最常用的方法。但是我又施了两年化肥，把原来的微生物菌群又破坏了，又要从零开始。”

“当时他有没有讲到台湾人这种方法对提高品质有明显的作用？”我将信将疑地问道。

割草覆盖增加土壤有机质含量

“有啊！他还告诉我，一定要重施有机肥，让土壤有机质含量达到4%以上。”王东不无感慨地说：“当时我这里的土壤有机质含量是0.8%，现在是3.8%，但是我们花了7年时间。”

“那后来怎么走上有机这条道路的？”我并不是一个有机农业的拥护者，甚至在不少公开的场合，我说过“农业是个坑，有机农业是一个深不见底的坑”“有机是吃饱了撑的”此类告诫从业者远离有机概念的言论。

“其实我是被逼走上这条道路的。”王东苦笑道：“2015年见了这位学长之后，我又去跑了下市场，就看到了有机苹果，但没有看到有机脐橙。到那个时候，我们已经投了那么多钱，如果不做高品质，不做有机，不做品牌，那投资的钱就回不来了。所以有机对我们来说，是一个市场的切入点，因为有市场空缺。”

采用杀虫灯等物理措施杀虫

于是，学市场营销、干了N年营销业务的王东开始专研起脐橙的有机种植技术。很快，他就发现，整个赣南通用的脐橙种植技术都是围绕着“高产”，而不是“口感”，更别提“有机”。他只能自己摸索，拜访周边县市的老果农、土专家，询问几十年前他们是如何施肥、如何防病虫的。

通过不断地试验，王东确定了“豆粕+玉米粉”作为基肥，用菜枯泡水的浸出液作为追肥，还是用红糖水培育菌群，只是把台湾人惯用的EM菌改为适应性更强的土著菌。人工割草，覆盖树盘，第二年再和有机肥一起开沟埋土。在植保方面，除了采用杀虫灯、粘虫板等物理措施之外，通过自己配（熬）制波尔多液、石硫合剂等矿物源农药和藜芦碱、苦参碱等生物制剂防治病虫害。

江西璞实有机农场标志牌

经过4年的不懈努力，王东终于在2018年拿到有机证书，占据了赣南脐橙在有机种植上的制高点。

“像这样的有机脐橙在市场上能卖什么价格？”我指着仓库里已经包装成箱的产品问道。

“我们在有机转化期的时候，卖5元/斤，比市场上高一倍。”王东介绍道：“当拿到有机转换证的时候，我涨到6.8元/斤，这个价格一直卖到去年。到了今年，我又把前两年卖得最快的75～85这个规格调到8元/斤。从均价来说，我们应该是整个赣南地区卖得最贵的脐橙。”

已打包成箱的“璞实”有机脐橙

“你觉得有机的附加值有多少？”我还是质疑有机的市场价值。

“有机的附加值其实不高。”王东坦言道：“但有机在品牌宣传上是有作用的，我是通过有机认证把产品细分到高端市场，最终被我圈粉的这些人，让他（她）们愿意出更高的价格，必须靠口感和风味。”

令人欣慰的是，王东并没有强调自己的情怀和梦想，而是从消费者的心理和需求去剖析有机的价值，这一点与我先前见过的有机种植者迥然不同。

“那外观重要吗？”我细问道。

单果装可以掩盖一些小的外观瑕疵

“外观不重要，但是包装会比外观更重要。好的外包装能给人一种心理预期，让人觉得你的水果是值这个钱的。打开之后，虽然看到果子有点瑕疵，但最终你用口感和风味征服了他。”

王东打开包装箱演示了一遍，接着说：“我经常这么解释我的脐橙为什么卖得贵？比如市面上的脐橙卖3元/斤，我比别人好吃，多0.5~1元/斤没问题吧；我通过分选，让果个均匀，多卖0.5元/斤没问题吧；我的包装比别人更有档次，多卖0.5元/斤没问题吧；我有售后服务，无论做电商还是送礼，出现什么问题都不用你操心，多卖0.5元/斤没问题的；我有品牌，有知名度，多卖0.5元/斤没问题吧。加起来不就值这个价了。”

农场采用责任到人的管理模式

我发现他很善于细化、量化和捕捉人的心理需求。刚才在果园的时候，他也介绍过，从2017年开始，他把所有的农事活动全部细化，一株树一年的劳动力成本是21.6元，再乘以株数，就是片区责任人一年的工资；再划定一个基础产量，超额部分按0.2元/斤，作为年终奖。这种管理模式不仅解决了工人吃“大锅饭”的弊病，而且符合以留守老人为主体的农村劳动力现状，所以工人的积极性很高。

“那你觉得品牌的附加值大吗？”我指了指包装上的“璞实”商标。“璞”代表未经雕琢的钻石，“实”代表果实，刚好吻合王东的产品特征。

王东（右）和场长在果园品鉴脐橙

“假如‘璞实’的知名度越来越高，但是产量就在这里，我唯一能解决的办法就是提价。大家非要吃这种脐橙，那就有可能变成10~20元/斤了。但是，切记不要盲目扩大规模。”王东告诫道。

日近黄昏，一抹殷红色的夕阳照在对面山岗的示范牌上，映衬着山坡上金灿灿的橙子。在眼前这位理智和情怀、能力与梦想兼具的农业投资人身上，我似乎又看到了已被我放弃的有机农业的希望。我问王东：“估计几年之后能收回全部成本？”

夕阳下的璞实有机农场

“如果算上财务成本，估计还得三五年。”王东叹息道。从2012年开始，再加上可期待的三五年，已是十几年的周期。

这也是一条长征路。

2021年11月14日